今回は中南米の主にB２Bの営業（もしくはB２Cにおける高額商品の営業）についてそれぞれの商談ステージからクロージングまでのステップについて解説をしてみたいと思います。前提として海外営業の達成レベルを測る場合においてはざっくりと進めずに以下の４段階に丁寧に分けて考えていくことがベースになります。
ステージを分けたのは対応している顧客がどの段階にいるのかを明確にして、全体を見渡したときに、どのステージがボトルネックになっているのかを常に可視化しておくためです。
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- １）リードが獲得できている
- ２）リードが獲得でき、その後商談も進んでいる
- ３）リードが獲得でき、商談化も進み、受注も達成している
- ４）リードが獲得でき、商談化も進み、受注達成後のカスタマーサクセスも達成している
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ステージはここでは大きく４段階に分けてみたが厳密にはもう少し細かく段階を分けても良い。いずれにせよ大事なのはステージを分けたのは対応している顧客がどの段階にいるのかをできるだけ客観的に理解しておきどのステージがボトルネックになっているのかをできるだけ素早く見抜いていくためです。
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例えば弊社の場合はドミニカ共和国に本社がありますが他国に営業に行く場合は滞在期間は長くても１週間、場合のよっては数日という短い時間であり時間は限られているわけです。その中で素早く新規の客を一から見つけ出し、クロージングまでかけていかないと出張費用も無駄になってしまいますので高い精度でビジネス立ち上げまでのプロセスを精査しないといけなくなり、そのためステージに分けてモデル化していくことにより商談課題をより明らかにする必要があるのです。
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主に日系企業が中南米市場において営業をかに気をつけたいのは特に２）から３）にかけての段階です。それは中南米のラテンマーケットの顧客はアジアのマーケットと比較してもネガティブな発言を嫌う顧客が多く、商談については比較的ポジティブなワードが飛び交うことが多いからです。
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リードの見込み客を囲った段階で商談が進みそこでポジティブな発言を多く聞くとどの日系企業の担当者も「これは相当いける」という印象を持ってしまうことが多いのですが実は客の気持ちとしてはこれと正反対のことを考えており興味を引いてないという状況はとても多くここで日系企業と中南米の顧客達の間で意思疎通の難しさが出出てきます。
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では次の回ではこれらリード客を囲ったあとで中南米の顧客達と商談に持ち込む際に日系企業としてどのような課題解決に向き合うべきかより踏み込んだテーマで話してみたいと思います。